#61 Sælg mere med Transaktionsanalyse

Sælg for Helvede

Links

Her kan du se videoen om samme emne

Læs den fulde artikel på Linkedin

Transaktionsanalyse?

Det kan lyde tungt og kedeligt - men det er et af sælgerens oversete værktøjer.

Hvad det er?

Kort sagt er Transaktionsanalyse (TA) en måde at betragte kommunikation på. Her kommer den ultrakorte forklaring:

TA siger at der er fem kommunikationstyper - og du bruger dem alle - men i forskellige mængder.

Ofte er du ikke bevidst om hvordan fordelingen mellem de fem typer er - du bruger dem bare.

Værdien af at være bevidst er, at du kan styre din kommunikation bedre - og så reagerer modtageren også bedre.

Så med TA kan du flytte din kommunikation fra at være primært ubevidst til at være mere bevidst - og dermed bedre.

Du kommunikerer på fem måder

1. Kritisk Forælder
2. Plejende Forælder
3. Voksen
4. Tilpasset Barn
5. Frit Barn

Det gør jeg også - men fordelingen mellem de fem typer er sikkert anderledes end din fordeling. Det er det, der giver vores kommunikation karakter - og det er det som giver os problemer, når vi ikke forstår hinanden.

Jeg uddyber, kort:

Kritisk Forælder - er en måde at kommunikere på, som kan beskrives således:

Dominerende, bydeform, styrende og direkte.

Målet er typisk at modtager retter ind, gør som du beder om og accepterer dine forventninger.

Er god til: At få ting til at ske, at hjælpe en usikker modtager og få opmærksomhed

Er mindre god til: At skabe lige relationer, opnå reel dialog og at samarbejde.

KF sender til TB (Tilpasset Barn) - mere herom senere.

Plejende Forælder er:

Styrende via hjælp og gode råd. Støttende. Opmuntrende.

Målet er at få modtageren til at reagere - og gøre som du ønsker - ved at supportere og rose.

Er god til: At opnå sympati (jeg vil hjælpe dig) og at styre uden at være tydeligt dominerende.

Er mindre god til: At vise karakter og rygrad. At opnå ligeværdig dialog.

PF sender til TB fordi PF styrer og TB har behov for styring - se nedenfor.

Voksen er:

Saglig, faktabaseret og fornuftsstyret.

Pr. definition er der ingen følelser i V - der jo er styret af fornuft - ikke af følelser.

Er god til: At skabe ligeværdige relationer, at sikre resultater via samarbejde og at styre uden om negative følelser.

Er mindre god til: At skabe god, let stemning. At fremprovokere følelsesmæssige reaktioner. At fremkalde smil og latter.

Tilpasset Barn er:

Underkastende adfærd, hvor man gør det som omverden forventer.

TB er ofte kendetegnet ved lav energi, mangel på initiativ og ønsket om ikke at stikke ud.

Er god til: At skabe sympati og at få modtager til at tale (du er stille og lader andre komme til). At sikre lytning, fordi den anden får lov til at tale.

Er mindre god til: At styre en situation, at fremstå tydeligt og stærk. At få opmærksomhed.

TB er en vigtig del af konfliktstyring, fordi den utilfredse modpart får lov at komme af med sine negative følelser.

Frit Barn er:

Energisk, humoristisk og ikke-autoritetstro adfærd. Sprænger rammer og lader sig ikke styre af andre.

Kan være særdeles provokerende - og charmerende.

Er god til: At fremprovokere andres holdninger, skabe energi og opnå en god stemning.

Er mindre god til: At sikre en høj grad af seriøsitet og balance i dialogen.

FB er vigtig for medarbejdere der har kundekontakt, for ledere der skal motivere og for alle der vil skabe en let og positiv stemning.

Et hjørne af FB er den kreative der ingen grænser kender - og som derfor finder på alternative løsninger. Den type kendes også som "Den Lille Professor"

Det var de fem typer - hvad skal vi bruge dem til?

I virkeligheden er det såre simpelt. Og der er kun to scenarier:

1. Når du møder en given type (KF, PF, V, TB eller FB) skal du vælge hvilken type du selv skal benytte for at opnå god kommunikation.
2. Når du skal sende et budskab, skal du vælge en type som du mener vil være bedst i situationen - og overfor den person som du taler med.

Alt dette får du inspiration til i denne podcast. Tak fordi du lytter med :-)