Podd #196 – Prissättning med kundkännedom

Sälj- och marknadspodden

Dagens gäst – Kristoffer Cedfors

Kristoffer Cedfors från Verdane är expert på prissättning och delar med sig av sin kunskap.

Priset på din produkt är summan av allt du håller på med. Vilket värde skapar din produkt hos köparen och hur ska du ta betalt för det?

Prissänkningar kan slå mycket hårt på lönsamheten. Hur mycket mer måste du sälja för att dra in samma pengar om du sänker priset 10%?

Det och mycket mer pratar vi om i detta avsnitt av podden. Vill du läsa en sammanfattning av intervjun med Kristoffer Cedfors i text? Se nedan.

Varför ska man bry sig om prissättning?

Det är otroligt viktigt att ha koll på sin prissättning. Alla olika beslut en firma gör kokar ner i ett pris som man ska försöka ta ut. Man använder prissättning för att kommunicera sin produkt, för att få in nya kunder, behålla gamla och till sist att betala sina räkningar.

Förbättrar du dina inköpspris eller dina fasta kostnader märks det oftast väldigt lite jämfört med den stora effekt som en prishöjning kan ge.

Prissättning idag är lite eftersatt men det finns många bolag som har att vinna i att se över sin prissättning. Det började hos de amerikanska flygbolagen som tog prissättning på allvar. Det spred sig till Europa och nu har Sverige de senaste 10 åren börjat anställa fler prissättningsexperter till bolagen.

B2B-prissättning har den fördelen att det inte är lika farligt om det skulle bli fel, för man har oftast en säljare som räddar upp det.

Hur ska man börja?

Ha koll på sina kostnader och lägga på sina marginalen!

Den heliga gralen inom B2B-prissättning är den värdebaserade prissättningen. Det kan låta väldigt komplext men det handlar om att verkligen förstå kundens alternativ till att köpa vår produkt eller tjänst. Man behöver visa på att min produkt eller tjänst löser ett problem som annars skulle behöva lösas på ett annat sätt – exempelvis med väldigt mycket arbetskraft.

Ett annat exempel är att vår produkt skapar mindre trassel i kundernas maskin än konkurrenternas och varje stopp kostar 10 000 kr per timme. Därför kan vi ta ett högre pris på vår innovation än våra konkurrenter.

Det är sälj och marknadsorganisationens jobb att lära upp kunden. Vad är det faktiska värdet av att använda min lösning? Man behöver hitta värdedrivarna i produkten och kunna kommunicera detta.

Hur ska man tänka när man sätter ett pris?

Man behöver ha koll på sitt eget täckningsbidrag. Hur många produkter säljer vi idag och till vilket snittpris? Hur många fler produkter kan vi sälja om vi sänker priser och hur många säljer vi när vi ökar priset? Det är svårt att få full koll på detta och ett alternativ är att använda kundenkäter som även funkar bra för B2B-kunder.

Det man inte får glömma är att om vi vill behålla samma täckningsbidrag för våra produkter, hur många fler produkter måste vi då sälja om vi sänker priset? Man kan tappa stora volymer om man sänker ett pris och kan behöva sälja otroligt många fler enheter för att nå upp till samma nivå.

Vilka är utmaningarna i prissättning?

Det vi vill kunna göra är att erbjuda kunder ett kundspecifikt pris. Många har en säljkår för att träffa rätt. Kunder kommer alltid att vara olika och någon som köper stora volymer kommer automatiskt att förvänta sig ett lägre pris.

Det värsta scenariot är om alla åker på samma byggmässa och jämför sina inköpspris som kommer att se olika ut. Då måste man ha koll på varför en kund har ett specifikt pris – är det lägre p.g.a. stora volymer eller har kunden köpt in fler typer av produkter från ert företag? Man behöver bygga rabattsystem så att man kan ta ut olika priser från kunder på ett trovärdigt sätt.

Vad är det vanligaste misstaget?

Det är att man gör som man alltid har gjort. Man vågar inte höja sina priser för att kunderna har vant sig vid ett pris. Ha istället som rutin att man varje år reviderar och skickar ut sin prislista. Då vänjer man kunderna med det.

Hur gör man om man inte vågar visa priser på sin hemsida?

Om man inte vågar visa sitt pris på hemsidan så handlar det nog mer om att man inte artikulerar det faktiska värdet med produkten på sin hemsida. Man kanske skriver vad man får för funktioner men inte vilket värde. Om man kommunicerar sitt pris och har en kontaktlös betalningsmöjlighet på sin hemsida kan man addera valmöjligheter, t.ex ”vill du ha en större lösning – kontakta oss”.

Ibland ska man visa sitt pris, ibland inte. Vet man inte om kunden kommer använda den där spikpistolen varje dag eller en gång om året, så kommer det vara svårt att säga ett pris på sin hemsida. Prissättningen måste baseras på kundkännedom.

Det ska vara enkelt i prismodellerna man sätter, sammankopplat med värdet som kunden ser och något vi kan följa upp.

Läs mer om kundkännedom och hur man gör en personaanalys här

The post Podd #196 – Prissättning med kundkännedom appeared first on Business Reflex.